La copie d'écriture Web Prestation-Driven - 4 étapes pour plus de ventes

Vous avez identifié les avantages que vous offrez à vos clients, mais comment voulez-vous faire une liste des avantages à se livrer copie de site Web qui convertit les visiteurs en clients? Récemment, j'ai écrit un article expliquant comment identifier les avantages que vous offrez à vos clients (http://www.divinewrite.com/benefits.htm). Cet article a contesté les propriétaires et gestionnaires d'entreprises de commercialisation de penser en termes de bénéfices plutôt que de fonctionnalités lors de l'écriture de leur copie de site Web. Ce que l'article n'a pas de discuter est de savoir comment écrire le copie de site Web une fois qu'ils avaient identifié leurs avantages. C'est ce que cet article est d'environ. (Il vous donne même un couple de modèles que vous pouvez utiliser pour vous rendre la tâche beaucoup plus facile!) En tant que rédacteur site web, de nombreux projets que j'entreprends sont des sites entièrement nouveaux. Le client a quelques idées générales sur ce qu'ils aimeraient faire passer, mais ils ont besoin de quelqu'un qui peut affiner leur message, et créer une copie de Web (et une structure de bande) qui s'engage à leurs lecteurs. En conséquence, au cours des années, j'ai développé un procédé pour ce faire de manière efficace. Il ya quatre principales étapes: 1) Identifier les avantages 2) Déterminez comment vous offrir ces avantages 3) Donner la priorité de vos prestations 4) Ecrire le contenu Bien que cet article touche à l'étape 1, c'est surtout sur les étapes 2, 3 et 4. Étape 1 - Identifier VOS AVANTAGES Branding côté, la plupart des sites sont sur le point de vente. Les clients ne veulent pas savoir ce que vous pouvez faire, ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux. Cela signifie que la première question à se poser est: «Quels sont les avantages puis-je offrir à mes clients?" C'est généralement la première étape vers l'identification du message clé à transmettre. Cela ne veut pas dire que votre site ne doit pas décrire vos produits et services. Vous avez juste besoin pour vous assurer qu'il les décrit en termes d'avantages pour votre client. Mais l'identification des avantages est en dehors du champ d'application du présent article. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon d'engager votre client avec des avantages, rendez-vous http://www.divinewrite.com/benefits.htm. ETAPE 2 - Déterminez comment vous offrir ces avantages Bien sûr, vous ne pouvez pas prétendre offrir des avantages et s'arrêter à cela. Vous avez besoin d'appuyer cette allégation. Sur votre site, vous allez avoir besoin de convaincre votre auditoire que vous faites réellement offrir ces avantages. N'importe qui peut dire qu'ils offrent des avantages, mais peu de gens peuvent le dire de manière convaincante. De l'étape 1, vous aurez une liste des avantages. Maintenant, vous devez penser à la façon dont vous offrir chaque prestation dans cette liste. C'est là que vous commencez à parler sur les fonctionnalités - prix, met en lumière les produits, canaux de distribution, les faiblesses des concurrents, des facteurs externes, les prestataires du service universel, etc Il est utile si vous dresser un tableau avec une colonne pour les prestations et l'autre pour les fonctionnalités qui offrent ces avantages. (Cliquez sur http://www.divinewrite.com/downloads/benefitsfeatures.doc pour télécharger un exemple de prestation de les Caractéristiques de table -. 20KB) Vous trouverez probablement ce processus beaucoup plus facile que l'identification des avantages. En fait, vous avez probablement plus de cette information écrit déjà ... quelque part. Si pas, les chances sont que vous découvert une bonne partie de celui-ci lorsque vous avez été remue-méninges pour les prestations. ASTUCE: Si vous rencontrez des difficultés à identifier des caractéristiques à l'appui, avant de remplir la table, tout essayer annonce que vous pouvez penser ce qui se rapporte à ce que vous faites et comment vous le faites. Ne vous inquiétez pas de l'ordre. Juste braindump sur un morceau de papier, un tableau blanc, un document Word, n'importe où ... Ne laissez rien, même si elle ne semble pas importante. (Vous seriez surpris de voir à quel point même les détails les plus insignifiants peuvent devenir une fois que vous commencez à les attribuer à des prestations.) Si vous commencez à se perdre, pense revenir à la question que vous essayez de répondre: Comment pouvez-vous livrer votre liste d'avantages à votre client? Une fois que vous avez fait votre braindump, lire à travers elle et décider ce qui avantage spécifique à chaque fonction offre. ETAPE 3 - PRIORITÉ VOS PRESTATIONS Maintenant que vous avez identifié tous les choses que vous pourriez dire, il est temps de comprendre ce que vous devez dire et où vous devriez le dire. C'est là que votre avantages des fonctionnalités de table entre en jeu. Lire la liste de vos avantages et de les hiérarchiser en fonction de la façon dont ils seront convaincants à votre lecteur. La raison pour cela? La priorité détermine l'importance. Les avantages les plus convaincants devront être bien en vue sur votre site. ASTUCE: Soyez conscient que votre liste ne peut comprendre certains avantages dont tout le monde dans votre catégorie d'entreprise pourrait prétendre. En d'autres termes, ils ne sont pas seulement spécifiques à votre entreprise, mais s'appliquent au type de service que vous offrez. Par exemple, si vous vendez un Content Management System (CMS) pour la création de site web, vous pouvez lister «Un plus grand contrôle pour les responsables marketing» et «contenu moins de frais mise à jour" que des avantages. Chaque vendeur CMS pourrait bénéficier de ces avantages, vous aurez donc besoin de remettre en question leur importance. Vont-ils vous différencier de vos concurrents. Avantages génériques peut être utile si aucun de vos concurrents les utilisent, ou si vous ressentez le besoin d'éduquer votre marché un peu avant de se lancer dans l'entreprise-avantages spécifiques. ÉTAPE 4 - écrire le contenu Alors maintenant vous savez ce que vous aimeriez dire, il est temps de décider comment le dire. Il s'agit de trois choses: i) Sous réserve - Quel est le sujet de votre site; caractéristiques ou les avantages? ii) Structure - Comment structurez-vous votre site de telle sorte que vos clients vont lire vos avantages les plus convaincants? iii) Les mots - Quels sont les mots devriez vous utiliser pour mieux engager votre auditoire (et les moteurs de recherche)? Le reste de cet article est dédié à Objet et structure. Pour plus de détails sur les mots, voir http://www.divinewrite.com/webwriting.htm et http://www.divinewrite.com/seocopy.htm). Sujet Quel est le sujet de votre site; caractéristiques ou les avantages? La réponse à cette question réside dans l'identification public. Si votre public sait un peu sur le type de produit ou service que vous vendez, conduire avec des caractéristiques (vitesse du processeur, par exemple, le délai d'exécution, la disponibilité, l'expertise, les qualifications d'enseignement, large gamme de produits, etc.) Mais assurez-vous parler de leurs avantages, et s'assurer que les caractéristiques qui offrent des avantages les plus importants sont les plus importants. Voici un exemple simplifié ... "Widgets cool offre: - L'environnement d'exploitation standard - réduire significativement la complexité de votre infrastructure IT - Mises à jour du système qui sont moins coûteux à la licence - Fournir d'excellentes réductions TCO " Dans le cas où vous vendez à un public qui sait très peu sur votre produit ou service, conduire avec des avantages (par exemple si vous vendez quelque chose de technique à un public non-technique). Voici le même exemple simplifié, inversé pour un public novice ... "Widgets cool offre: - Réduction de la complexité de l'infrastructure IT - Nous pouvons mettre en œuvre un environnement d'exploitation standard pour votre organisation - Réduction du TCO - Nous pouvons mettre à jour votre informatique pour les systèmes qui coûtent moins cher à la licence " Structure Comment structurez-vous votre site de telle sorte que vos clients ne manqueront pas de lire vos prestations les plus convaincantes? La réponse est, gardez-le court 'n douce. Et rendre lisible. Cela ne signifie pas que vous devez couper les caractéristiques ou les avantages. Vous avez juste à structurer votre site pour répondre à votre message. Alors que chaque site est différent, comme une règle d'or c'est une bonne idée de présenter vos principales caractéristiques et les avantages sur votre page d'accueil. Résumer les - de préférence en utilisant des puces, mais à tout le moins, de les identifier clairement mettre en évidence afin que votre public peut numériser lire (par exemple gras, souligné, couleur, le lien). Ensuite, liez de chaque fonction résumée ou bénéficier d'une description détaillée. Essayez de garder chaque page à environ 200-400 mots. Vous devrez peut-être plusieurs pages à détailler toutes vos caractéristiques et les avantages. (Cliquez sur http://www.divinewrite.com/downloads/pagestructure.doc pour télécharger un modèle de structure de la page -. 29KB) ASTUCE: Dans le cas où vous avez besoin d'introduire des éléments et des avantages qui sont génériques à votre domaine (plutôt que spécifique à votre offre), votre page d'accueil est généralement le meilleur endroit pour le faire. De là, vous pouvez mener à une deuxième page résumant les caractéristiques spécifiques et les avantages de votre offre.